Unsere Erfolgsformel für eine erfolgreiche Digitalisierung Ihres Vertriebs
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DIE WANDLUNG DES VERTRIEBS
WIE KANN DIE DIGITALISIERUNG DEN VERTRIEB UNTERSTÜTZEN?
Die Bearbeitung neuer Märkte und Kunden hat sich in den vergangenen Jahren massiv gewandelt. Domänen wie klassisches Marketing wurden durch moderne datengetriebene Methoden wie „Growth Hacking“ ersetzt.
Die wohl größte Erneuerung durch die Digitalisierung ist die datengetriebene Identifizierung von Verkaufschancen. Selbst für den außergewöhnlichen Fall, dass man zu viele Verkaufschancen identifiziert, kann man sich auf diejenigen mit der größten Rentabilität und der höchsten Gewinnwahrscheinlichkeit konzentrieren. Diese gewonnene Messbarkeit und die sich daraus resultierende Priorisierung steigern nachhaltig die Erfolgskennzahlen im Vertrieb.
WIE KOMME ICH AN NEUE KUNDENSEGMENTE?
Den Überblick behalten
Sobald man die Daten tatsächlich in diesen Systemen eingepflegt hat, reduziert sich die Abhängigkeit von gutem Vertriebspersonal. Über die verfügbaren Controlling Auswertungen schaffen die Entscheidungsträger nun die richtige Steuerung des Vertriebs, und das unabhängig von Größe und Umfang. Die Experten von ReqPOOL erwarten in den kommenden Jahren einen weiteren Anstieg der sinnvollen Funktionalität und Integration dieser Systeme. Dabei besonders relevant wird die Vernetzung der CRM-Systeme mit sozialen Medien und weiteren Growth-Hacking-Kanälen. Ziel sollte es sein, alle relevanten Besucherdaten, Interessentendaten und bereits bestehende Kundendaten an einer Stelle auswerten zu können. An dieser Stelle ist auch der sinnvolle und richtige Einsatz von künstlichen Intelligenz-Algorithmen gegeben. Diese werden derzeit bereits von den Herstellern angepriesen, machen jedoch bisher kaufmännisch und praktikabel nur für die größten Unternehmen und Konzerne dieser Welt Sinn. Außerdem werden sie auch in naher und ferner Zukunft nicht die Notwendigkeit von guten Vertriebsmitarbeitern ersetzen.
Ich hätte gerne einen Roboter für den Vertrieb
Eine der wichtigsten Errungenschaften der Digitalisierung ist die Ermächtigung der Benutzer im Internet. Dieses Prinzip wirkt auch im Vertrieb. Einige Branchen haben bereits den Wandel vom Verkäufermarkt hin zum Online-Einkäufermarkt durchlaufen. Große Plattformen fungierten hier als Brandbeschleuniger. Der mündige digitale Mensch erwartet sich, alle Informationen zu einem Produkt auch selbstständig beschaffen zu können. Außerdem möchte er alle Produkte online erwerben und gegebenenfalls nachbestellen. Große Unternehmen entwickeln daher derzeit Online- Service-Plattformen für Bestandskunden. Der Kunde kann auf diesen Plattformen seine eigenen Bestellungen verwalten, seine Daten aktualisieren und wenn notwendig neue Produkte oder Mengen nachbestellen. In der digitalen Idealvorstellung erfolgt dieser Prozess vollkommen automatisiert und durch Steuerung des Interessenten. Auch hier verändert sich wieder unser Verhalten, wie man mit einem potenziellen Geschäft umgeht. Erfolgreiche Unternehmen beweisen uns, dass dieser Kanal ein sehr mächtiger ist. Es gibt jedoch einige Dinge zu beachten: Die Reaktionszeit bei einer Anfrage eines wichtigen Kunden muss unter 5-10 Minuten zu jeder Tages- und Nachtzeit liegen. Bei Bedarf muss der Prozess gemeinsam mit einem Menschen begleitet werden – muss aber auch vollständig online funktionieren. Der mündige digitale Interessent wird es in Zukunft nicht mehr akzeptieren, dass Produkte nicht online gekauft werden können. Der Verkäufer muss sich darum kümmern, dass ausreichend Onlinelösungen für den Vertrieb vorhanden sind. Beispiele dafür sind Online-Planungstools für Einrichtungen, Online-Konfiguratoren oder Online-Beschreibungen, Kalkulationen und Darstellungen der gebotenen Dienstleistung.
Digitale Kundenplattformen erhöhen signifikant das Potenzial im After-Sales-Service. Dabei spielen Cross- und Up-Selling bei Bestandskunden die wohl größte Rolle und erhöhen somit konsequent und nachhaltig den Vertriebsprozess im Customer Lifecycle Management.
Das geheimnis der zwei größten Erfolgsfaktoren im digitalen Vertrieb
Im digitalen Vertrieb muss man alle seine Kennzahlen sofort im Blick haben. Alle Kanäle zu potenziellen Interessenten oder Kunden müssen analysiert werden, um gegebenenfalls rasch auf Veränderungen reagieren zu können. Wissen Sie, wie viele Benutzer Ihre Newsletter öffnen? Kennen Sie die Conversion-Rate von Ihren Webseiten und Web-Shops? Diese Daten können über Analytics Tools gesammelt werden und müssen im professionellen, digitalen Vertrieb im CRM landen. In naher Zukunft werden sich die Informationen individuell für jeden Kunden gestalten lassen. Der Kunde entscheidet aufgrund seiner Interessen und Bedürfnisse welche Informationen und wann er Informationen vom Unternehmen zugesandt bekommen möchte.
2. Steigerung der Sales Excellence
Der zweite Erfolgsfaktor im digitalen Vertrieb ist die signifikante Reduktion von administrativen Tätigkeiten. Die Vertriebsexperten müssen wieder mehr Zeit haben, um tatsächlich bei den potenziellen Kunden zu sein und ihnen die Produkte zu verkaufen. Die anfallenden administrativen Tätigkeiten werden in Zukunft immer häufiger von Softwarelösungen und Software-Robotern erledigt. Die Verkäuferin und der Verkäufer können sich somit wieder besser auf den Abgleich von Bedarf und Angebot konzentrieren – und dies geschieht auf zwischenmenschlicher Ebene.
Zusammenfassung
Menschen werden Menschen Produkte verkaufen – auch für die ferne Zukunft gilt dieser Grundsatz. Doch je intelligenter das Zusammenspiel von digital und analog im gesamten Vertriebsprozess kombiniert wird, desto erfolgreicher werden sich profitable Geschäftsbeziehungen halten und auch nachhaltig ausbauen lassen!
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Christian Buchegger
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